逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略 ジェイ・エイブラハム からの学び
現代最高のマーケティング・経営コンサルタントであるジェイ・エイブラハムが
2008年のリーマンショック後に絶望した事業主のために書き下ろした本を2022年6月にダイレクト出版が翻訳・出版したものです。
私が書いたダイレクト出版への書籍レビュー：
「これまで読んだビジネス書で最も深く、最も多くの学びを与えてくれた書籍です。
これを出版して下さったことに心からお礼を申し上げます。良書を読むたび要約メモをすると4-5ページになるのが常ですが、ここに書かれている重要なことが余りに多くて要約のつもりが20ページになってしまいました。
マーケティング戦略については、ジェイならではの突出した考え方を多彩な事例を含めて学べます。
しかし、この本は単なるマーケティング論ではなく、経営の在り方そのものの教科書であり、更には他者への愛を基盤としたものの考え方を教えてくれます。
マーケティングとイノベーションと戦略化が停滞を打破するキーだが、その前に現状の最適化をしなければならない、既存リソースを活かし切ることだと説きます。
中小企業経営者の殆どが、こうした考え方が出来ていない、という彼の言葉は、日本においても全く同じであるというのが、私自身の所属企業履歴と多くの顧客と接した実感と完全に合致しています。
中小企業経営者、起業家向けに書かれたものですが、かつて大企業に所属していた者から見ると大企業の事業所責任者、経営層もこの書籍に学ぶべきです。
つまり、ビジネスマン全てにとって必読の書だと思います。」
私の著作は、中小企業経営者が抱える販売不振と組織不活性の問題への解決策を、
法人営業の専門家且つ組織活性化を担う総務人事役員経験者として記したものですが、ジェイのいう「既存リソースを活かす」、企業基盤を立て直し・整備する土台を成すための具体策を提示する位置付けにあると考えます。
マーケティングとは何か
中小企業経営者のための法人営業の教科書 マーケティング思考の営業戦略と自律的組織運営 松任柊二 におけるマーケティング概念との対比
ジェイ・エイブラハムの言うマーケティングは、
①自社のポジショニングを行う上での分析・戦略構築
②広告や企業間連携等の施策
を言いますが、私の著作では①を対象にして、これを深く掘り下げています。
私が最初に所属した大企業では、市場調査による事業戦略・営業戦略の構築はごく当たり前に行われていたのですが、その後に所属したり顧客として接した中小企業で、
ほぼ全てこのプロセスが欠落していたのです。
マーケティング用語でいうターゲット市場のセグメンテーションと自社のポジショニングということになりますが、本来これ無くして事業計画・営業戦略はあり得ません。
これを欠いたまま、営業部門に竹槍で戦いを挑ませるのでは、貴重な社員のリソースを空費し続けるだけです。
ジェイが言う「現状の最適化」の第一歩、現状を踏まえた戦略化がこれであり、
私の著作では、この思考プロセス・細分化方法を詳細に説明しています。
そして、ジェイにも私にも共通する次のステップが、貴重な社員のリソースを活かすことです。彼の真骨頂は、これを実利的な発想からでなく、他者への愛が思想の根幹にあることです。
「顧客・取引先・スタッフを愛し、彼等に対する仕事、理解、敬意、感謝を通して、彼等の生活をより良いものにしようと心から思うことが必要だ。」と彼は言います。
実は、私が千人規模の企業で総務人事役員の経験を経て到達した根本思想は、彼のものと全く同じだったのです。これ無くして社員の共感と、それに基づく自発性を得ることは出来ません。
私の著作では、基本的考え方に始まり、自律的人材を育てて組織を活性化するための具体的手順を詳細に明らかにしています。
実は殆どの中小企業経営者がここで挙げた二つの基本、マーケティング分析による戦略化と人材育成・組織自律化の在り方を体系的に学んだり実務経験が無く、その欠落の自覚さえ無いと感じます。
ジェイのコンサルティングは、これらの上に更に上記の②広告や企業間連携等の施策について、膨大なアイディアと実績を基に最適な解を授けてくれます。
本書だけでも、何と103個の事例が紹介されていて、これを読むだけで事業のブレイクスルーを図ることが出来る場合があるのではないでしょうか。
ダイレクト出版が毎月ジェイ・エイブラハムの講義を受けられる月額課金プログラムを運営していて、このグループに参加して発言の機会が得られると、自社の課題に対する解決策の指導をその場で受けることも出来るのですが、
法人向け事業経営者の皆さんには、そこに参加する前に是非私の著作を読んで頂ければ、まず自力で戦略的検討を行って、問題を整理し、実務的に人材を活かす施策での課題を把握することが出来、更にジェイの経験には無い営業戦略・戦術の本質的内容を理解して頂くことが出来ます。
こうした検討と問題整理を経たうえで、ジェイの指導を受けることが出来れば、極めて的確なアドバイスが得られ、提示された施策を実現して行く企業基盤を既に固めたうえで実効を上げられるのではないかと思います。
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