私がマーケティング思考理論、企業理念の重要性、組織活性化の独自理論に揺るぎない自信がある理由をお伝えします。

１．マーケティング思考

マーケティング思考は大手老舗企業日本鉱業の先達からの学び、
ランチェスター戦略はその典型的実践者バッファローからの学び
イノベーションのジレンマは、画期的な経営学書そのものからの学びです。
私独自の主張としてオリジナリティがあるのは、これらの理論を一本の筋道で有機的に繋げて行くことで、全体像としてのビジョンを描くところまで道筋を示しているところと、法人営業の本質的ノウハウです。

２．企業理念

企業理念については、日本鉱業の環境に対する理念と行動の合致、バッファローでの顧客利便性を徹底追求する理念と実行動の合致を目の当たりにし、多くの起業家が明確なミッション、ビジョンをもって他者を惹きつけていることを学んだ上で、その重要性を説いています。

ここに繋がる、経営者・マネージャーなどの高位にある者の矜持を教えて下さったのは、パナソニック出身のバッファロー役員でした。

３．組織活性化

組織活性化・組織作りについては、日本鉱業時代の大事業部の管理部門長による「システムとは体系化することだ」とする教え、高度な専門知識を持った技師長からの品質管理の教え、
間接的にホンダベトナム出身者から学んだマネージャーとしての行動原理の教えが支えとなっています。

４．マーケティング分析からビジョン構築まで

マーケティング分析・戦略構築から、企業理念・ビジョンを現実性のあるものにし、それを起点に組織活性化の動きを展開する、それらを一気通貫で行うべき、ということと、

５．他者への愛

それらの行動原理の根底に他者への愛が無くてはならないとするのは私の主張が唯一無二であると考えるところです。
自著出版後に読んだ、私が最も尊敬する経営・マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハム氏がその著作で「他者への愛」力説しているのを見て、自身の信念に更に確信を持てるようになりました。

６．尊敬する先人達の教え

いずれも尊敬する先人達の教えが基盤にあり、私が自身の浅薄な経験だけから語っているものではありません。だから、このブログ、著作・セミナーで伝えている理念と内容に揺るぎない自信があるのです。

７．ブログ、著作、セミナー事業に至る経緯

こうして得たものを著作にして出すに至ったのは、ベトナム時代から私を慕ってくれるベトナム人の部下達にこれらを伝承して彼等を育成しようと作成したレジュメを書き溜めていたこと、そして彼等から著作の完成版を読ませて貰いたいと期待されていることが背景にあります。
こうした知見が私の死とともに消え去ってしまうことが、いかにも勿体ないとの想いから、まずは日本語版を出版完了しました。

近い将来には英語版を発行して彼等の思いに応えたいと考えています。

そして、この日本語版を出版してセミナー事業を行って行くことで、販売不振に悩む中小企業経営者の方々を救うことが出来るのではないかと考えるに至ったのは、ベトナム時代の３名の友人に背中を押して貰ったからです。
私のブログ記事、著作、Ｗｅｂセミナーが皆様のお役に立てることを願って止みません。

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組織活性化の取り組みについては、これまでの経歴のあらゆる経験・学びが伏線となって、一つの体系的考え方、実践となって結実しました。

日本鉱業での学び、バッファロー時代のパナソニック出身役員による幹部育成研修での教え、ベトナム現地法人での取締役総務人部長としての自身を含めた管理職育成の取り組みなど、幾つかの経験が重なることで、あるべき姿が見えて来ました。

結論は、

経営者・管理職が他者への愛をその精神の基底に持ち、社会に貢献する企業の使命を企業理念とし、高位に立つ者としての矜持を持つことが組織運営の根幹であり、起点であるということです。

それを経営層からマネージャーへ、マネージャーから社員に落とし込んで行くことで、その使命への共感に裏付けられた自律的組織が形作られます。

そして、企業の使命を現実化するためのビジョン（将来構想）、ゴール（いつまでに何を成し遂げるか）が、リアリティ（実現性）のある戦略の上で定められ、それを含めて落とし込まれて初めて個々人の共感と意欲に支えられた強靭な組織になって行きます。従来の組織論には、この部分が決定的に欠落しています。この戦略・ビジョン・ゴール策定にはマーケティング分析・戦略が必要になるのですが、その説明は別項で行います。

私の考える「組織活性化のあるべき取り組み」を形作った経験は以下になります。

①ジャパンエナジー（日本鉱業）時代の学び

　・経営層が社員のモラル向上運動を行い始めたが、真の社員教育は経営者が高位にある者の矜持を持つこと、失敗に対して潔く責任を取ることによって為されるのであって、モラル向上の矛先は経営層であると感じたこと

　・品質管理エキスパート（技師長の職名だった）の存在は職能等級制度の有用性を表していた。部下を持たないが専門職として高い技能を持つ方々が企業の技術力を支え、技術標準化会議などで社を代表する存在となっていた。

②バッファロー時代のパナソニック出身役員による幹部育成研修での教え

　・高い地位にある者の矜持

　・社員に選ばれる会社、管理者であるべき

　・マネージャーの役割はプロセスの変革である

③ベトナム現地法人での取り組み

　・ホンダ現地法人に学ぶ企業理念落・品質管理方針の落とし込み、

　　　マネージャー育成とチームビルディング

会社は私の着任1－2年前に、日本人マネージャー育成のためのセミナープログラムを導入していました。ホンダベトナム出身者が独立してセミナー活動を行っていたもので、大手企業が現地法人を経営する際に日本人マネージャーに求められるマインド、企業理念を落とし込み、部下の管理・育成の在り方を指導する内容は、自身を律する上で非常に重要な学びとなりました。そのレジュメを自身を含めて日本人管理職同志で学ぶ機会を設け、自身の行動を改める契機にして行きました。

※ホンダはベトナムでのバイク市場のシェアが8割と、バイクのことをベトナム人が「ホンダ」と称するほど、圧倒的な地位を確立しています。

これは隣国のカンボジアでも同様でした。進出に際して市場独占の鍵を握る中古市場での転売可能性、修理・保全のための部品供給体制をいち早く確立することが定番施策となっていて、

それと合わせて現地法人運営にあたって日本人マネージャーの育成に力を入れて現地で確固たる地位を確立しているのだと思います。

その他の組織体制整備等の取り組みは以下になりますが、どれもが欠くことの出来ないテーマです。

　・業務分掌規定、職務記述書+工数算定　等の組織基盤整備

部署間の役割分担、各人の職務範囲・使命を明文化しておく必要があります。

　・人事制度設計：職能等級制度と役職制度の組み合わせ

役職制度一本しかないと、役職の乱発、役職者への信頼低下を招きやすいです。

部下を持つ管理職に適さないけれども専門性で企業に必要な人材に適正な給与と名誉を付与する職能等級制度が生きて来ます。

　・退職社員抑制：社員の幸福度向上、退職抑制が生産性の維持に繋がる

退職者を補充して一人前に育てるには、採用費用だけでなく教育に要する時間が必要なほか、本来の生産性に達するまでに数か月を要する場合があり、コスト・生産性の面で退職者を新人で補うのはマイナスになります。

　・カイゼン活動・ＱＣ、ISO：

　　　何故日本人にしかカイゼン活動が出来ないのか：日本の根源的な思想

　　　カイゼン活動・QC、ISOについては、各々別項で取り上げます。

④数々の反面教師達

ベトナムをはじめとした海外現地法人、外国企業での勤務での幾つかの反面教師を列記します。記事を読まれる方が、自身がこのような状態に陥っていないかを顧みる上でお役に立つと思います。

・社員はカネと恐怖で動くという根本的に誤った考え方で、次々と飴と鞭の施策を繰り出すも、一向にマネジメント層も社員も育たない、というのが典型的事例です。

　人事の専門家は理解していると思いますが、人々が働く会社を選択する基準は給料の高さがトップではなく、そこでの遣り甲斐、自己実現の可能性が最大の動機です。そこに、ノルマを達成したら褒章を与え、達成しないと減給・降格するといったやり方では、自発性を引き出すことはおろか、人を惹き付けることが出来ません。

・現地人社員に対しては気を遣うが、日本人社員に対してはパワハラ三昧の日本人経営者

現地人の尊敬を集めようと努力するものの、日本人マネージャーに対しては、日本企業に根付いてしまった悪しき慣習である、上の者は下に対してどんな横暴な発言も許されるという発想が日系現地法人で頻繁に見られます。これでは、要となる日本人マネージャーを育てることが出来ず、自発性を引き出すことは出来ません。

・経営者が現地人の尊敬を集めようと部下の役員層を飛び越えて「有難いお話」、リーダーシップ論を現地人マネージャーの退勤後の時間を使って施す。

経営者の名誉欲が組織を壊して行くだけでなく、このような動機に基づく講話は、言行不一致（立派な事を言いながら自身はそれを実行出来ていない）に気付かず、日本人マネージャーからの信頼を悉く失って行った事例があります。

　他にも幾つもの事例がありますが、ベトナムに関する項で詳しく説明します。

⑤自身が到達した経営者のあるべき姿：

　・他者への愛が全てである

　・経営者の役割は「経営」である。企業の将来像を形成するための営みである。

　　日常のオペレーションはNo2以下の仕事。

　　No2で得られる人材が最も重要、それが日本人であるか、現地人であるかに関わらない。このポジションの人材獲得・育成に、最大限の情熱を注ぐべき。そこが核になってマネージャー育成・人材発掘・登用を行うことで、モラルの高い人材・組織が育つ。

これらの理念から実務までを「中小企業経営者のための法人営業の教科書　マーケティング思考の営業戦略と自律的組織運営」にまとめ、Webセミナーを提供しています。

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逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略　ジェイ・エイブラハム　からの学び

現代最高のマーケティング・経営コンサルタントであるジェイ・エイブラハムが

2008年のリーマンショック後に絶望した事業主のために書き下ろした本を2022年6月にダイレクト出版が翻訳・出版したものです。

私が書いたダイレクト出版への書籍レビュー：
「これまで読んだビジネス書で最も深く、最も多くの学びを与えてくれた書籍です。

これを出版して下さったことに心からお礼を申し上げます。良書を読むたび要約メモをすると4-5ページになるのが常ですが、ここに書かれている重要なことが余りに多くて要約のつもりが20ページになってしまいました。
マーケティング戦略については、ジェイならではの突出した考え方を多彩な事例を含めて学べます。
しかし、この本は単なるマーケティング論ではなく、経営の在り方そのものの教科書であり、更には他者への愛を基盤としたものの考え方を教えてくれます。

マーケティングとイノベーションと戦略化が停滞を打破するキーだが、その前に現状の最適化をしなければならない、既存リソースを活かし切ることだと説きます。
中小企業経営者の殆どが、こうした考え方が出来ていない、という彼の言葉は、日本においても全く同じであるというのが、私自身の所属企業履歴と多くの顧客と接した実感と完全に合致しています。
中小企業経営者、起業家向けに書かれたものですが、かつて大企業に所属していた者から見ると大企業の事業所責任者、経営層もこの書籍に学ぶべきです。

つまり、ビジネスマン全てにとって必読の書だと思います。」

私の著作は、中小企業経営者が抱える販売不振と組織不活性の問題への解決策を、

法人営業の専門家且つ組織活性化を担う総務人事役員経験者として記したものですが、ジェイのいう「既存リソースを活かす」、企業基盤を立て直し・整備する土台を成すための具体策を提示する位置付けにあると考えます。

マーケティングとは何か

中小企業経営者のための法人営業の教科書　マーケティング思考の営業戦略と自律的組織運営　松任柊二　におけるマーケティング概念との対比

ジェイ・エイブラハムの言うマーケティングは、

①自社のポジショニングを行う上での分析・戦略構築

②広告や企業間連携等の施策

を言いますが、私の著作では①を対象にして、これを深く掘り下げています。

私が最初に所属した大企業では、市場調査による事業戦略・営業戦略の構築はごく当たり前に行われていたのですが、その後に所属したり顧客として接した中小企業で、

ほぼ全てこのプロセスが欠落していたのです。

マーケティング用語でいうターゲット市場のセグメンテーションと自社のポジショニングということになりますが、本来これ無くして事業計画・営業戦略はあり得ません。

これを欠いたまま、営業部門に竹槍で戦いを挑ませるのでは、貴重な社員のリソースを空費し続けるだけです。

ジェイが言う「現状の最適化」の第一歩、現状を踏まえた戦略化がこれであり、

私の著作では、この思考プロセス・細分化方法を詳細に説明しています。

そして、ジェイにも私にも共通する次のステップが、貴重な社員のリソースを活かすことです。彼の真骨頂は、これを実利的な発想からでなく、他者への愛が思想の根幹にあることです。

「顧客・取引先・スタッフを愛し、彼等に対する仕事、理解、敬意、感謝を通して、彼等の生活をより良いものにしようと心から思うことが必要だ。」と彼は言います。

実は、私が千人規模の企業で総務人事役員の経験を経て到達した根本思想は、彼のものと全く同じだったのです。これ無くして社員の共感と、それに基づく自発性を得ることは出来ません。

私の著作では、基本的考え方に始まり、自律的人材を育てて組織を活性化するための具体的手順を詳細に明らかにしています。

実は殆どの中小企業経営者がここで挙げた二つの基本、マーケティング分析による戦略化と人材育成・組織自律化の在り方を体系的に学んだり実務経験が無く、その欠落の自覚さえ無いと感じます。

ジェイのコンサルティングは、これらの上に更に上記の②広告や企業間連携等の施策について、膨大なアイディアと実績を基に最適な解を授けてくれます。

本書だけでも、何と103個の事例が紹介されていて、これを読むだけで事業のブレイクスルーを図ることが出来る場合があるのではないでしょうか。

ダイレクト出版が毎月ジェイ・エイブラハムの講義を受けられる月額課金プログラムを運営していて、このグループに参加して発言の機会が得られると、自社の課題に対する解決策の指導をその場で受けることも出来るのですが、

法人向け事業経営者の皆さんには、そこに参加する前に是非私の著作を読んで頂ければ、まず自力で戦略的検討を行って、問題を整理し、実務的に人材を活かす施策での課題を把握することが出来、更にジェイの経験には無い営業戦略・戦術の本質的内容を理解して頂くことが出来ます。

こうした検討と問題整理を経たうえで、ジェイの指導を受けることが出来れば、極めて的確なアドバイスが得られ、提示された施策を実現して行く企業基盤を既に固めたうえで実効を上げられるのではないかと思います。

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